こだわり なりたい

中古車販売の営業という仕事のやりがいときつい営業を極めるコツ

中古車販売の営業という仕事のやりがい

中古車販売の営業とは、一体どういうものなのか?全くの営業の素人からスタートし、多くの店長や優秀な販売営業マンを育てた実績のある、筆者が教える、中古車販売営業の極意です。これを良く読んで仕事に真剣に取り組めば、貴方の営業力は間違いなく伸びるでしょう。過去、私の部下がこの事を真剣に取り組んで、僅か入社2年目にして、全店で指折りの営業マンに育ちました。彼のように、素直に、そして謙虚に仕事に取り組んでください。それが、一番の成功の近道です。

    目次
  • 1.中古車販売とは
  • 2.営業の面白さ
  • 3.きつい仕事は儲かると思え
  • 4.仕事のやりがいは自分で見出そう
  • 5.中古車販売のコツは自分自身の信頼

第1章 中古車販売は面白い

新車を売る営業よりも、中古車の販売営業ほど面白いものは無い。それは新車販売に比べて、多くのジャンルの車を扱うことができるからです。

扱う商品としての種類が多いから、中古車は楽しい

  • 1、国産中古車と輸入車も扱う
  • 2、同じメーカーの車でも、1台1台の車に違いがあり、表情が違う
  • 3、走り込んだ車と、そうでない車、派手な車と地味な車、すました表情の車と、愛嬌のある車
  • 4、お客様の好みも、車の表情と同じで、千差万別で楽しい
  •  5、新車にはない、個別の装備をした車が多い

選ぶ側のお客様も多様性に富んでいる

トヨタファンや、ニッサンファン、ホンダファン等、各メーカーのファンが中古車市場には集まります。勿論、輸入車やカスタムカーや、クラシックカーファンも含まれます。


第2章 営業の楽しさと難しさ

“営業”は、 ノルマがあるから難しい!とか、人と話すのが苦手!とか、いやなお客さんにも愛想笑いをしないと行けない!とか、営業という言葉を聞くだけで、条件反射の様に抵抗する方がおられますが、それは偏見と言うものです。 『営業』は実は、面白い職業なのです

実は“営業”ほど、面白くて、人間性が如実に表れる仕事は無い

  • ①営業は“自分と言う人間性”を正面に打ち出して、“モノを売る”仕事です。
  • ②営業に必要なものは、巧みな話術でモノを販売するものではない

営業は“人間性”を出して“信用と信頼”をお客様に買って頂く商売

営業はヒトにモノを売る仕事です。日常生活に必要な日用品や食糧でも場合によっては売れない時もあるのですから、まして、中古車は安くても、ン万円もしますよね。そんな品をおいそれと簡単に買ってくれるようなお客様はいません。 買い物かごに食料品を放り込むように、車を手にとってホイホイと買ってくれたらどんなに楽なことでしょう。

第3章 きつい仕事を乗り越えてこそ、成長する。

中古車の営業は楽しいばかりではありません 本当は、苦しいことや辛いことが連続してくることが多いのです。 営業は苦しく、厳しいものでは在りますが、人間性を高める手段として素晴らしいものであります。 なぜなら、人間性が出来ていないと、本当の意味での『顧客』が付いてきてくれません。 単に、車やモノを買ってくれたから、自分の顧客になった。と、単純に思うのは考え違いです。

本当の意味での『顧客』とは、貴方に生涯にわたり付き合って頂ける、大切なお客様であり、友人となるべき人々で、また、貴方のファンであり、ファンになるべき人々です。 営業の本当の喜びは、買っていただいたお客様からの感謝の声であったり、知人や友人を紹介してくれたりと沢山あります。逆に、営業の苦しみはどんなものでしょう。

  • ①何人ものお客様と商談しても、全く車が売れない日々が続く
  • ②売れたと思ったら、直ぐにキャンセルの連絡がくる
  • ③毎月の目標やノルマが達成できない
  • ④未達成が続くと、気分が落ち込んで、ますます、スランプ状態になる
  • ⑤納車した車にトラブルが続き、クレームの集中攻撃に会う

こんな状態に陥ったら最悪ですね。こんな場合はどうすればスランプから脱出できるのか? 答えは、自身の行動をよく、見つめ直すことです。 知らず知らずのうちに、営業に対する心や態度が、本来向くべき方向からズレてしまって、慢心しているかもしれません。 こんな場合は、営業の基本に立ち返ってみるべきでしょう。

この期間の苦しみは、経験した事の無い人には分からないでしょうが、この苦しみやスランプから脱した時は、以前にまして力が付いていると思います。即ち、スランプの苦しみは、次の成長へのステップなのです。

営業をやる上でのきつい仕事に、お客様からのクレームが有ります。 実は、クレームは自身の営業がステップアップするチャンスなのです。

売れない時と同様に、貴方が普段取っている行動や言動、態度を今一度見つめ直し、素直になってお客様に対応すれば、必ず解決できるでしょうし、また、今後は同様のクレームは起きる事が少なくなるし、クレームその物が減少します。 但し、自動車は機械的なトラブルは必ずと言っていいほど発生します。この場合は丁寧に対応すれば、解決できると思います。

第4章 仕事のやりがいは、お客様の喜びを感じた時にある

よく「仕事にやりがいを見いだせない」とか、「この会社では、やりがいが持てない」「今の仕事にやりがいを持つのは難しい」とかいう方がいますね、それはご自身が他人に答えを求めようとしているからです。もっと言えば「やりがいが無いのは、仕事のせいだ!」とか「会社が悪い!」だとか、「環境が悪い!」だとか言って責任を他に転嫁していませんか?やれ「上司が悪い、同僚が悪い、先輩が悪い、社長があほだから」て、よく飲み屋に行くと周りでグチを漏らしている、サラリーマンを見かけます。

これは、大きな間違いです! 仕事のやりがいは、自分で見出さないと行けません! やりがいが出来ないのは、自分の努力が足りないからなのです。 真剣にお客様に向き合い、販売した後に、お客様から頂く感謝の声や、喜びの声こそが、仕事にやりがいを見出す時なのです。

第5章 中古車販売のコツは、自分自身の信頼を高める事

前項で何度も書きましたが、何度も言います。 中古車販売に簡単な「売るコツ」など存在しません。 コツが有ると思うのは、錯覚です! ホントに車を売ろうと思うのなら、御自身を磨くこと、自分にも、お客様にも嘘をつかないこと、そして知識や教養を高める努力を怠らず、素直に真面目に取り組む事です、そのことによって、貴方は次第にお客様から信用される人間に成長し、必ず車の販売が簡単に思える日が来ることでしょう。

お客様の要望に耳を傾ける真摯な態度こそが、営業にとって、もっとも大切なことなのです。 これがコツといえばコツでしょうか!


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